Acquisitie - B2B - Branding - Cross-selling - Direct Mail - DM Sellers - Doelgroepselectie & data

Drukpersen verkopen via de perfecte productdemonstratie

22/09/2014

Het merk
Fuji Xerox Nieuw-Zeeland ontwikkelt drie nieuwe digitale drukpersen die zeer brede formaten zeer kwalitatief kunnen produceren. Fuji Xerox is echter een nieuwkomer voor dit type van drukpersen.

De markt
Drukkers kennen zware tijden. De volumes lopen terug en de concurrentie is moordend. Innovate or die is geen loze kreet in deze sector. Wie niet de beste drukkwaliteit kan bieden, prijst zich uit de markt. Maar hoe bewijs je de kwaliteit van een type pers die je nog nooit gemaakt hebt? En hoe overtuig je drukkers die vandaag vooral met ‘medium format’ persen werken van een ander merk, maar daardoor ook kansen missen?

letter of war

De strategie
De eerste manier om een drukker te overtuigen, is hem omver te blazen met de kwaliteit van digitaal drukwerk. De tweede manier is door hem duidelijk te maken dat het nieuwe aanbod hem zakelijk verder zal brengen. Dat waren de twee pijlers van de strategie.

Fuji Xerox had echter nog nooit contact gehad met de doelgroep. Persoonlijke ontmoetingen zijn een must in deze wereld. Daarom organiseerde Fuji Xerox een evenement voor 193 topdrukkers uit Nieuw-Zeeland. Iedereen kreeg zo op hetzelfde moment de primeur. De drukkers konden met elkaar ervaringen uitwisselen maar vooral ontdekken wie er interesses toonde in een nieuwe pers …

De communicatie
De insteek was bijzonder: verklaar de oorlog aan mediumpersen want ze gaan je business niet verderhelpen. Brede formaten doen dat wel. Die oorlogsverklaring nam Fuji Xerox letterlijk. De direct mail werd verstuurd in een échte granaathuls. In die huls zaten gepersonaliseerde posters op breed formaat: de perfecte demonstratie van de kwaliteit die de nieuwe persen leverden. Op het event konden de drukkers een miniatuur-gevechtsvliegtuig (boys will be boys) laten personaliseren en was er een ‘gevechts’wedstrijd. Kortom, niet het product was het thema van de communicatie, wél de businessproblematiek. Ga de strijd aan en win met Fuji Xerox.

De resultaten
77% van de doelgroep ging in op de uitnodiging die per post werd verstuurd. Tijdens het event werd de eerste pers verkocht en de week erna de tweede. Bovendien verkocht Fuji Xerox voor 500.000 dollar bijproducten. De ROI was 30 dollar voor elke geïnvesteerde dollar!

Bekijk hier het campagnefilmpje

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

Gerelateerde Cases:

Calor powered fork-lift trucks – Magic Dumbbell

...
Lees verder

TC-Media (Thomas Cook) scoort met b-to-b-mailing

...
Lees verder

Stress test Pencils – Mc Cann Health

...
Lees verder
Al onze Cases