Acquisitie - B2B - Kanaal - Direct Mail - DM Sellers - Objectives - Sectoren

Cadeaus werken nog altijd in B2B. Dell maakt massaal afspraken via direct mail

06/07/2016

Dell hoeft uiteraard geen introductie. Een gevestigde waarde, vernieuwend in marketing en een tikkeltje agressief. En dat is nodig om succes te hebben op deze hyperconcurrentiële markt. IT-beslissers werken met grote budgetten en zijn uiteraard een gewilde doelgroep. Ze worden via telemarketing, e-mail en direct mail stevig benaderd.

De strategie
Dell legde de lat hoog: het wilde een uur in de agenda om te praten over specifieke IT-oplossingen. Niet evident want IT-ers zeggen vaker ‘nee’ dan ‘ja’. Daarom besloot Dell een klassiek wapen in te zetten. Een cadeau in ruil voor een afspraak: een fraaie headset van Bose. Met deze ijsbreker zou de dialoog snel op gang worden gebracht, zo dacht Dell. Maar de headset zomaar cadeau geven, dat zou teveel lijken op omkopen. Bovendien zou er sowieso verlies zijn omdat 100% respons in afspraken te hoog gegrepen zou zijn.

earcandy

De communicatie
De prospect ontving een mooie doos met de teaser ‘This will be music to your ears’. De doos voelde echter bijzonder licht aan. De reden ? De verpakking was weliswaar van een Bose koptelefoon maar die zat er nog niet in. De account manager van Dell zou die met plezier overhandigen tijdens het gesprek. Call to action: geef ons een uur van uw tijd en wij geven u deze kwaliteitsvolle Bose koptelefoon. Eenvoudige boodschap, niet heel origineel maar kijk eens naar de resultaten!

De resultaten
Dell scoorde met deze direct mail een indrukwekkende respons van 27%. Goed voor 75 afspraken met IT-beslissers die via de brievenbus  blijkbaar beter bereikbaar zijn dan digitaal.

Bewaren

Henny Van Gerwen
Henny Van Gerwen

Director DM Consultancy - Partner

Gerelateerde Cases:

Fuji Xerox verkoopt 49 topprinters met een catwalk-direct mail

...
Lees verder

Hoe Volvo met de juiste envelop voor $ 54.500.000 trucks verkocht

...
Lees verder

De negentiende Gouden Veer : The Reference verkoopt digitale diensten via … direct mail

...
Lees verder
Al onze Cases